第(1/3)页 初夏的豫中平原，热风裹着小麦收割后的余味，漫过郑州市区的街道。张总监带着三名核心业务骨干，拎着装满适老化产品资料与样品的行李箱，站在市民政局办公楼下，脸上满是期待与忐忑。这是他们团队第三次跨省拓展市场，目标直指河南这片老龄化程度较高、养老需求旺盛的沃土。作为企业市场部负责人，张总监深耕适老化领域五年，亲手将公司的智能养老产品推向了三个省份，可这一次，他心里却没底——中原地区的地方保护主义，早有耳闻。 会议室里，空调风带着微凉的气息，却吹不散空气中的僵持。市民政局养老科的刘科长翻完手里的资料，指尖在桌面上轻轻敲击，语气平淡却带着不容置喙的强硬：“张总监，你们的产品我们看过了，技术和理念都不错，但想参与我们本地的社区养老服务项目，得守我们的规矩。” 张总监身子前倾，语气诚恳：“刘科长，您请讲，我们一定配合。”他心里清楚，跨省拓展从来没有一帆风顺的，地方政策的壁垒往往是最难跨越的坎。 “第一，必须在我们河南本地注册独立分公司，法人需为本地户籍；第二，缴纳50万保证金，用于保障服务质量，项目结束后无投诉再退还。”刘科长的话像两颗石子，砸在张总监心上。他瞬间皱起了眉头，注册本地分公司手续繁杂，至少需要三个月，而50万保证金更是一笔不小的负担——分公司尚未盈利，这笔资金会严重挤占产品研发与市场推广的预算，甚至可能拖垮整个拓展计划。 “刘科长，这保证金数额是不是太高了？”张总监试图沟通，“我们的产品在其他省份已经落地多个社区，零投诉率，服务质量有保障。而且50万对刚起步的分公司来说，压力实在太大了。” 刘科长抬了抬眼，语气带着一丝不耐：“这是我们本地的规定，所有外地企业都一视同仁。要么按规矩来，要么就只能再等等。”他顿了顿，话里藏着暗示，“本地也有几家养老服务企业，产品虽然不如你们先进，但胜在知根知底，合作起来也省心。” 张总监瞬间明白了。所谓的“规定”，不过是地方保护的借口，目的就是把外地企业挡在门外，给本地企业铺路。同行的提醒果然没错，河南的养老市场这块肥肉，不是那么好啃的。他强压下心里的火气，又聊了几句便起身告辞——硬闯显然不行，只会激化矛盾，甚至被彻底列入“黑名单”。 走出民政局大楼，热风扑面而来，张总监的衬衫后背瞬间被汗水浸湿。他掏出手机，拨通了林舟的电话，语气里满是挫败：“林总，情况不乐观，民政部门要我们注册本地分公司，还要交50万保证金，这明显是地方保护，我们根本扛不住。” 电话那头的林舟，正坐在实验室里调试新款智能花盆——这款产品内置了健康监测芯片，能通过土壤湿度、光照变化提醒老人浇水，同时联动手机APP，给子女发送老人活动轨迹预警，是这次拓展河南市场的核心产品。听到张总监的话，他没有慌乱，指尖依旧轻轻拨动着芯片开关，语气沉稳：“别急，我早料到会有地方壁垒。硬闯肯定不行，我们得换个思路，找‘本地伙伴’搭桥。” “本地伙伴？”张总监愣了一下，“我们在河南没有熟人，一时半会儿去哪里找靠谱的伙伴？而且本地企业大概率会排斥我们，毕竟我们是竞争对手。” “不是找竞争对手，是找有资源但缺技术的本土机构。”林舟的声音透着笃定，“我联系一下李建国，他之前在河南做过养老公益项目，认识一家本土养老服务中心的负责人，是他的老同事。你先带着团队在郑州调研，看看本地社区的养老需求，我这边对接好伙伴就过去。” 挂了电话，张总监心里的石头稍稍落地。他了解林舟，这个人总能在绝境中找到破局的办法，从最初研发适老化产品时的资金短缺，到后来打开第一个省外市场的艰难，林舟的战略眼光与处事智慧，从来没让人失望过。他立刻召集团队，兵分两路：一路调研社区养老现状，记录老人的实际需求；另一路整理产品资料，重点优化适配中原老人生活习惯的功能——比如增大语音提醒的音量，适配河南方言播报。 两天后，林舟抵达郑州，径直带着张总监赶往“夕阳红养老服务中心”。这家服务中心坐落在老城区的巷子里，院子里种着高大的梧桐树，几位老人正坐在树荫下下棋、聊天，氛围温馨而宁静。负责人王院长头发花白，精神矍铄，见到林舟一行人，热情地迎了上来，握着林舟的手笑道：“建国都跟我说了，你们的智能养老产品很有特色，我早就想试试了。” 王院长是老民政人，在河南养老领域深耕三十年，手里握着十几个社区养老服务点的资源，却一直被技术短板困扰。他的服务中心主要靠人工照顾老人，效率低不说，还经常出现老人突发不适未能及时发现的情况。“我们缺的就是你们这样的技术，”王院长领着众人参观服务中心，语气里满是无奈，“本地企业的产品都是些基础的护理设备，根本达不到智能监测的效果，可外地企业又进不来，我们也只能将就。” 林舟拿出智能花盆的样品，递给王院长：“王院长，我们可以以‘技术合作’的方式入场。你们出场地、人员和现有客户资源，我们出产品、技术和运维支持，合作运营社区养老服务项目，利润五五分。这样一来，我们不用注册本地分公司，也不用交那50万保证金，还能互补共赢。” 第(1/3)页